L’entretien commercial

La décision d’achat est étroitement liée à la capacité de satisfaire des besoins clients. Alors, avant de rencontrer le futur client, il est essentiel de préparer l’entretien de vente, étape incontournable dans la relation commerciale. Il permet de s’approcher du prospect, de découvrir ses besoins, de lui présenter vos produits ou vos services et de lui proposer une solution adaptée. C’est aussi le moment pour défendre la marge, assurer la rentabilité voire négocier un devis. 

Cette formation vous permet de maîtriser la méthodologie de l'entretien de vente, utiliser les techniques de vente appropriées et comment personnaliser un discours pour obtenir un engagement client.

Objectifs pédagogiques

Les objectifs pour un candidat ayant suivi cette formation sont :

• Découvrir et se positionner sur les besoins d'un prospect ou client, respecter les étapes clés d'un entretien de vente.
• Perfectionner et positiver son comportement face à un client.
• Intégrer les principes fondamentaux de la vente (outils, méthodologie et comportements), diriger et contrôler les entretiens.
• Développer son potentiel d'écoute, appréhender les techniques de questionnement.

Public concerné

Vendeurs, commerciaux.

Prérequis

Aucun.

Programme de la formation

• Les 3 dimensions du métier du vendeur.
• Profil requis du poste de vendeur, commercial, etc.
• Les grandes étapes de la vente.
• Préparation de la visite autour d’objectifs « SMART ».
• Prise de contact : règles et démarche.
• La découverte des besoins et attentes client : questionnement, écoute active.
• L’argumentation : CAP, CAB. 
• Les objections : types et traitement.
• Conclusion : quand, quoi, comment ?
• Prise de congé : cas de vente et non vente.
• Suivi : auto-débrief et fixation des objectifs prochains.

Moyens pédagogiques

• Apports théoriques et pratiques.
• Méthode interrogative. 
• Exercices en petits groupes. 
• Méthode démonstrative.
• Simulations, jeux de rôles, et mise en pratique des enseignements.
• Support de cours de formation. 
• Utilisation de graphiques, images ou vidéos.
• Auto-évaluation préalable en amont de la formation.
• Evaluation des acquis en fin de formation .