Processus de gestion régionale

De nombreuses entreprises se livrent à un exercice de planification stratégique pour finalement avoir le sentiment d’avoir perdu du temps et de l’argent et de ne pas avoir obtenu de changements importants ou de solutions significatives.

La planification peut mal tourner pour de nombreuses raisons, mais l’une des plus courantes est un plan d’action mal conçu ou mal exécuté. Les initiatives peuvent être irréalistes et avoir été formulées sans que l’équipe ait été consultée ni qu’elle ait adhéré à celles-ci.

Objectifs pédagogiques

Les objectifs pour un candidat ayant suivi cette formation sont :

• Appréhender les étapes et la méthodologie d’analyse du résultat régional.
• Acquérir la démarche d’analyse : aller du global aux détails (facteurs internes et externes).

• Savoir identifier les éléments expliquant les résultats et poser le bon diagnostic. 
• Savoir évaluer les actions prioritaires nécessaires à l’établissement d’un plan d’actions régional SMART.

• Evaluer les résultats de chaque produit sur chacun de vos secteurs.

Public concerné

Managers de proximité (managers de 1ère ligne) , directeur régional de vente, DSM, superviseur, chef d’équipe de vendeurs, commerciaux, etc.

Programme de la formation

Rappel des responsabilités et missions principales du manager de proximité.

Les indicateurs clés de la performance (KPI) 

• Analyse globale 
• • Vue hélicoptère. 
  • Données, informations régionales : (Efficacité/Efficience), Potentiel, Résultat, R=PXE²
• Analyse de Résultat 
• • Se poser la bonne question. 
  • Evaluer le résultat de chaque produit sur chaque secteur (du vendeur).
  • Analyse sur 2 dimensions (PM, EV PM ou CA, EV CA).
• Analyse des facteurs internes et externes 
• • Les facteurs clés internes sont liés aux membres de votre équipe : Efficacité et Efficience.
  • Facteurs externes : environnement, concurrents, clients.
• Diagnostic 
• • SOWT > Diagnostic.
• Priorités
• • Consulter le diagnostic identifié au niveau régional et par secteur.
  • Evaluation et Priorisation.
• Plan d’actions 
• • Identifier le plan d’action SMART qui permettra de résoudre les diagnostics
  • Quantifier les ressources nécessaires pour mettre en œuvre ces actions.
• Suivi
• • Suivre la mise en œuvre de vos actions.

Moyens pédagogiques

• Etudes de cas : simulation.
• Apports théoriques interactifs.
• Beaucoup de pratique : étude de cas illustrant la totalité du processus.
• Exercices en petits groupes. 
• Simulations, jeux de rôles, et mise en situation.
• Utilisation de graphique.
• Support de cours de formation.
• Auto-évaluation préalable en amont de la formation.
• Evaluation des acquis en fin de formation.