Profiling clients : matrice « KAPA »

Une communication efficace nécessite une adaptation à une culture d'entreprise, au mode de fonctionnement des groupes et au langage psychologique de chaque personne à qui l'on s'adresse que ce soit un collègue ou un client. Contrairement aux nombreuses méthodes existantes, la méthode KAPA se veut moins orientée sur la description du modèle que sur l'utilisation que l'on peut en faire pour mieux se connaître et comprendre l'autre. 

Cette formation permet de mobiliser les équipes en collectif et en individuel, en management direct ou transversal, à travers une symbolique animale originale qui permet une rapide assimilation.

Objectifs pédagogiques

Les objectifs pour un candidat ayant suivi cette formation sont :

• Comprendre les préférences qui fondent les profils de personnalité.
• Se connaître et connaître les forces de son comportement « naturel ».
• Maitriser les 4 profils de clients.
• Savoir adapter ses visites à ces profils de clients.

Public concerné

Vendeurs, commerciaux.

Prérequis

Etre curieux et motivé par la découverte des techniques de vente.

Programme de la formation

• Débat sur l’utilité quotidienne du décryptage des styles de personnalité.
• Exercice : notion des préférences.
• Les 4 préférences qui fondent les différents profils de personnalité.
• D’où je tire mon énergie et comment je mène ma réflexion?: Extraversion/Introversion.
• Quelle est ma préférence dans le recueil d’information?: sensation/intuition.
• Sur quels critères je me base pour prendre mes décisions ?: Raison/ Sentiments.
• Quel est le mode de vie que je préfère?: Jugement/Perception.
• Se Situer sur 2 dimensions : l’énergie/le mode de prise de décision : autodiagnostic.  
• La matrice “KAPA”: Koala, Aigle, Paon, Abeille.
• Exercice: Profils client.
• Profils participants : se regrouper par profil.
• Préparez une présentation rapide de votre profil avec vos pairs :  vos forces, vos points de fragilité.
• Forces et fragilités de chaque profil « KAPA ».
• Exercice: Reconnaissez les profils de nos cas.
• Les attitudes à adopter selon les profils.
• Exercice par binôme : choisir un client  difficile, identifier son profil, imaginer des solutions et partager avec le groupe.
• Adapter sa communication : les mots pour motiver chaque profil.

Moyens pédagogiques

• Apports théoriques et pratiques.
• Méthode interrogative : interactivité. 
• Quiz.
• Exercices en petits groupes.
• Simulations, jeux de rôles, et mise en situation. 
• Support de cours de formation. 
• Auto-évaluation préalable en amont de la formation.
• Evaluation des acquis en fin de formation.