Profils des motivations d’achat

La méthode SONCAS est une technique de vente commerciale basée sur l’analyse comportementale et permettant de détecter les besoins / motivations d’achat d’un client pour mieux adapter sa communication, convaincre et déclencher l’achat. Cette technique, offre une approche psychologique de la vente et repose sur le principe que chaque client aura tendance à juger d’une opportunité d’achat en suivant un biais particulier.

Objectifs pédagogiques

Les objectifs pour un candidat ayant suivi cette formation sont :

• Comprendre comment fonctionne son interlocuteur pour décocher des arguments imparables et conclure la vente.
• Décrypter les motivations d'un prospect à partir de six données comportementales rationnelles.
• Décoder des paroles et des attitudes pour les relier à des motivations d'achat.
• Adapter sa communication et son scénario de vente à chaque profil (SONCAS) afin de répondre aux attentes du prospect ou les anticiper. 

Public concerné

Vendeurs, commerciaux. 

Prérequis

Aucun

Programme de la formation

• Rappel des étapes de l’entretien de vente. 
• Besoins, attentes et motivations.
• Motivations rationnelles et irrationnelles (iceberg).
• Facteurs de motivation et freins d’achat.
• Typologie SONCAS.
• Le pourquoi du SONCAS.
• Comment détecter chaque profil.
• Exercices : décoder chaque profil.
• Communication adaptée au « SONCAS » : mots positifs, négatifs et comportement à adopter.
• Argumentation SONCAS. 
• Argumenter Méthode CAP SONCAS. 

Moyens pédagogiques

• Mise en situation : jeux de rôles, cas terrain.
• Apports théoriques interactifs.
• Méthode interrogative, démonstrative, participative.
• Exercices en petits groupes.
• Simulations, jeux de rôles, et mise en pratique des enseignements.
• Evaluation des acquis en fin de formation.