Technique d’argumentation SIMAC

La méthode SIMAC est une technique de vente dont l'objectif est d'aider les commerciaux à mémoriser les 5 phases du processus d'argumentation pour capter l'attention de leurs clients potentiels, les convaincre pour conclure la vente. SIMAC est l'acronyme de Situation, Idée, Mécanisme, Avantages, et Conclusion.

Objectifs pédagogiques

Les objectifs pour un candidat ayant suivi cette formation sont :

• Développer sa capacité de comprendre en profondeur les besoins, attentes et motivations de nos interlocuteurs.
• Développer sa capacité à comprendre les filtres de nos interlocuteurs : « Le déplacement ».

• Comprendre la corrélation entre la satisfaction et les différents types d’attentes.
• Utiliser une technique d’argumentation performante pour mieux répondre aux attentes/Besoins de nos interlocuteurs.

Public concerné

Vendeurs, commerciaux.

Prérequis

Etre curieux et motivé par la découverte des techniques de vente.

Programme de la formation

• L’echelle d’adoption. 
• Filtres du client : logique du ballon, logique des icebergs.

• Comprendre besoins, attentes et motivations du prospect.
• Comment satisfait-on nos interlocuteurs : équation de la satisfaction.

• Rappel : entretien de vente et l’argumentation (CAP, CAB, ROCS pour tenir le CAP).
• Schéma de vente SIMAC : les 5 étapes :

• • S : Situation (Résumé du contexte autour du besoin).
  • I : Idée (argument vente personnalisé et convaincant).

• • M : Mécanisme (démontrer l’efficacité de la solution).
  • A : Avantage (points forts de la solution).

• • C : Conclusion (suggérer quelque chose de facile à faire).

• Mise en situation par binôme.

Moyens pédagogiques

• Apports théoriques et pratiques.
• Méthode interrogative.

• Exercices en petits groupes. 
• Simulations, jeux de rôles, et mise en situation. 

• Support de cours de formation. 
• Auto-évaluation préalable en amont de la formation.

• Evaluation des acquis en fin de formation.