Technique de questionnement SPIN Selling

La méthode SPIN selling est une technique de vente qui vise à définir au plus juste les attentes du prospect grâce à 4 questions ouvertes (collection d’informations) et fermées (validation des réponses). Ces questions sont posées dans un ordre très précis en vue d’optimiser vos chances de concrétiser la vente.

Objectifs pédagogiques

Les objectifs pour un candidat ayant suivi cette formation sont :

• Appréhender la typologie des questions dans l'art du savoir poser une question.
• Diriger et contrôler les entretiens en développant les techniques de questionnement.
• Apprendre à poser des questions qui mettent l’interlocuteur en « mode descriptif » et non en « mode justificatif ».
• Faire évoluer le client de la prise de conscience d’une contrainte vers le besoin de changement.

Public concerné

Vendeurs, commerciaux.

Prérequis

Etre en situation de vente terrain. 

Programme de la formation

• Rappel des étapes de l’entretien de vente. 
• Pourquoi a-t-on besoin de poser des questions dans un entretien de vente?
• Plan de découverte.
• Conseils d’utilisation des questions .
• Les questions qui font vendre.
• Pas de questions sans préparation.
• Des questions adaptées à chaque étape de la vente.
• L’affirmation soulève l’objection.
• La démarche du questionnement : du général au particulier.
• Technique SPIN : Muscler notre méthode de questionnement.
• Technique SPIN : 4 niveaux de questions:
• • S: Question de situation.
  • P: Question de problémattique
  • I: Question d’impact.
  • N : nécessité de changement (need to change).
• Les 5 conseils pour réussir son investigation SPIN.
• Mise en situation : jeux de rôles par binôme.

Moyens pédagogiques

• Apports théoriques et pratiques.
• Méthode interrogative : interactivité. 
• Quiz.
• Exercices en petits groupes. 
• Simulations, jeux de rôles, et mise en situation.
• Support de cours de formation.
• Auto évaluation préalable en amont de la formation.
• Evaluation des acquis en fin de formation.